Lead management — это комплекс систем и методов для привлечения и управления потенциальными покупателями.
Зачем нужен lead management
Когда на рынке существует единственная компания, предоставляющая целевой аудитории необходимый продукт, выбирать не приходится. В этом случае клиенты будут приобретать необходимый товар, закрывая глаза даже на существенные недостатки бренда.
Однако, как только на рынке появятся конкуренты, ситуация в корне изменится. Клиенты станут более требовательны и избирательны. Они будут обращать внимание абсолютно на все детали, включая удобство использования сайта, скорость ответа менеджера, возможность решения вопросов в ночное время и многое другое. Чем выше конкуренция, тем больше на рынке интересных предложений и тем сложнее потенциальному покупателю сделать выбор.
Lead management нужен, чтобы привлечь клиента и мотивировать его выбрать вашу компанию. Его используют в разных сферах бизнеса, а особенно в тех, где необходимо продать сложный продукт. Например, чтобы реализовать промышленное оборудование, необходимо привлечь потенциального покупателя, взрастить его, побороть все возражения, убедить в выгоде использования товара и конвертировать в клиента.
Часто понятия лид-менеджмент и лидогенерация используют как взаимозаменяемые, однако это неверно и в следующем разделе вы узнаете почему.
Чем lead management отличается от лидогенерации
Лидогенерация — это процесс привлечения лидов с целью увеличения сбыта. Он представляет собой первый этап lead management. Главная задача лидогенерации заключается в том, чтобы привлечь внимание целевой аудитории и собрать контакты потенциальных покупателей.
Лид-менеджмент на этом не заканчивается. Его цель — повысить эффективность работы с лидами на каждом этапе воронки продаж. Поэтому, lead management направлен на решение следующих задач:
- отслеживание поведения потенциальных покупателей;
- квалификация лидов;
- контроль всех этапов воронки продаж и устранение застоев;
- отслеживание статистики;
- оптимизация всех процессов и улучшение стратегии, чтобы минимизировать отсеивание лидов и повысить уровень конверсии.
Далее вы узнаете подробнее, что собой представляет лид-менеджмент и ознакомитесь с его основными этапами.
Этапы lead management
В лид-менеджменте можно выделить пять этапов, следование которым позволяет продвигать потенциального клиента вниз по воронке продаж, конвертировать в покупателя и подготовить почву для построения дальнейших взаимоотношений.
- Лидогенерация. Этот этап предполагает привлечение внимания потенциальных покупателей к взаимодействию с брендом. Для этого компании используют такие онлайн-инструменты как рекламу в TikTok, YouTube, Instagram, Facebook, email рассылки у компаний-партнеров, блоги и соцсети инфлюенсеров, лендинг.
- Квалификация лидов. Подразумевает оценку готовности потенциальных клиентов к покупке. Например, горячие лиды готовы приобрести продукт компании сразу, а теплые и холодные требуют подготовки и прогрева.
- Взращивание лидов. Этот этап помогает прогреть теплые и холодные лиды, побороть их страхи и возражения, убедить в преимуществах покупки и выгодах взаимодействия с брендом. Для взращивания лидов используют email цепочки, рассылки через чат-бота в Instagram, Facebook, Telegram, ВКонтакте, телемаркетинг и другие инструменты.
- Конвертация в клиента. Последний и наиболее ответственный этап, поскольку плохо продуманная стратегия может привести к потере клиентов. Чтобы конвертировать лид в покупателя, необходимо сделать ему такое предложение, которое мотивирует к принятию решения и подтолкнет к покупке.
Для построения эффективной стратегии lead management важно тщательно изучить целевую аудиторию, составить и проанализировать CJM (Customer Journey Map), правильно выбрать каналы и способы коммуникации. Составьте план действий, определите KPI, автоматизируйте бизнес-процессы и подключите CRM-систему. Регулярно отслеживайте статистику и шаг за шагом повышайте результативность лид-менеджмента.
Обновлено: 03.08.2023
или