ABC-анализ

ABC-анализ — это метод классификации ресурсов компании и товаров в ассортименте на основании их уровня значимости.

Зачем нужен ABC-анализ

Для того, чтобы сохранять свою конкурентоспособность на рынке, компании зачастую вынуждены расширять ассортимент и привлекать новых клиентов. Этот бесконечный бег по кругу отнимает множество ресурсов, которые не всегда оправданы. Чтобы правильно расставить приоритеты, устранить лишние физические, финансовые и временные расходы, а также повысить эффективность своей работы, компании используют АВС-анализ. Он основан на законе Парето и подразумевает деление исследуемых ресурсов на три группы, исходя из принципа 20/80.

• Группа А. Включает в себя 20% наиболее ценных ресурсов с точки зрения прибыли.
• Группа В. Объединяет 30% ресурсов со средней ценностью.
• Группа С. Включает в себя 50% наименее ценных для компании ресурсов с точки зрения прибыли.

Читайте дальше и ознакомьтесь с плюсами и минусами ABC-анализа.

Преимущества и недостатки ABC-анализа

ABC-анализ является универсальным маркетинговым инструментом, поэтому с его помощью анализируют товары компании, клиентов, персонал, поставщиков. Простота этого метода классификации ресурсов и адаптивность позволяют применять его в разных сферах бизнеса. ABC-анализ помогает более точно прогнозировать спрос и избежать лишних расходов на производство, а также хранение продукции. Он предоставляет возможность усовершенствовать стратегию ценообразования, оптимизировать ресурсы и финансовые затраты, повысить эффективность управления запасами.

К минусам ABC-анализа относят следующие факторы:

• необходимость регулярного проведения анализа;
• неточность, поскольку не предоставляет полной картины.

Далее вы узнаете, каким бывает ABC-анализ.

Виды ABC-анализа

Поскольку ABC-анализ можно адаптировать под разные сферы и ресурсы бизнеса, то выделяют следующие его виды:

• ABC-анализ товарных запасов компании;
• ABC-анализ всего ассортимента;
• ABC-анализ клиентов;
• ABC-анализ поставщиков компании;
• ABC-анализ персонала;
• ABC-анализ подразделений компании;
• ABC-анализ инвестиций.

В следующем разделе мы расскажем, как провести ABC-анализ независимо от того, что вы захотите проанализировать.

Как провести ABC-анализ

Следуйте этому пошаговому руководству, чтобы провести свой первый ABC-анализ.

1. Установите цель. Любой анализ, как и любое маркетинговое исследование требует постановки цели. Именно с определения курса и начинается вся работа.
2. Выберите объекты для анализа. Это могут быть продукты, услуги, категории товаров, поставщики, клиенты. Внесите данные в таблицу в Excel.
3. Пропишите параметры для каждого объекта. Это может быть сумма продаж, количество, средний чек. Для получения более точных результатов анализируйте данные за несколько месяцев, например, за квартал. Обязательно после внесения всех параметров установите объекты от большего значения к меньшему.
4. Вычислите долю каждого параметра. Напишите, какой процент прибыли принес компании каждый объект анализа и укажите рядом накопительный итог.
5. Присвойте ABC-статус. На основании процента накопительного итога установите соответствующий статус группы. Так объекты с параметром до 80% попадут в категорию А, от 80% до 95% — в категорию В, от 95% до 100% — в категорию С.

Чтобы лучше понять, как это работает, давайте рассмотрим ABC-анализ на примере.

Предположим, компания производит и продает три вида комплектов дождевиков для собак. Проведем ABC-анализ, чтобы выявить те, которые приносят наибольшую прибыль. Для этого внесем данные о продажах за последние три месяца в таблицу в Excel и подсчитаем общую сумму прибыли каждого комплекта. Обратите внимание, что объекты анализа должны быть расположены от большего значения к меньшему.

Далее рассчитываем процент от общей прибыли и накопительный итог.

Чтобы рассчитать накопительный итог, начиная с верхней строчки, добавляйте каждое последующее значение. В конце обязательно должно получиться 100%. После того, как все будет готово, присвойте соответствующий статус группы каждому объекту.

Данный АВС-анализ показал, что наибольшую прибыль компании приносит продажа комплекта №2. Однако, прежде чем изменять свою маркетинговую стратегию, важно провести дополнительные исследования, чтобы оценить влияние сезонности, каналов сбыта, ценообразования и других факторов на продажи.

Используйте АВС-анализ для оптимизации маркетинговых усилий. Чтобы упростить работу с данными, подключите CRM-систему. SendPulse предоставляет бесплатную CRM, которая помогает хранить все данные о клиентах и продажах в одном месте.

Обновлено: 24.03.2023